Contabilidade Gerencial: uma abordagem mais precisa do CAC
O Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é um indicador fundamental para as empresas, mas muitas vezes é calculado de forma simplificada, levando a interpretações equivocadas. Ao invés de apenas dividir a despesa de marketing pelo número de vendas do mês, é importante considerar competência, coortes e rateios coerentes do funil para uma análise mais precisa.
No contexto fiscal, marketing é tratado como despesa, não como custo, o que impacta diretamente a forma como os gastos são contabilizados. Porém, do ponto de vista gerencial, é essencial considerar o marketing como um gasto de aquisição a ser atribuído a coortes de clientes e linhas de produto, sem interferir nas demonstrações oficiais da empresa.
Para calcular o CAC de forma mais adequada, é necessário segmentar o funil de vendas em diferentes etapas e atribuir os gastos de marketing de forma competente às coortes de clientes que convertem dentro de um período específico. Além disso, ao lidar com um funil multi-produto, a complexidade aumenta, exigindo um método claro e transparente para alocar os gastos de marketing de forma apropriada.
Outro aspecto importante a considerar é a recompra: ao calcular o CAC, é fundamental focar na aquisição do cliente na primeira compra, deixando a receita de recompra para ser analisada no contexto do Lifetime Value (LTV). Além disso, é essencial estabelecer uma linha de tempo entre o primeiro contato e a compra para reconhecer de forma apropriada o CAC de cada coorte de clientes.
Governança é outro ponto-chave no cálculo do CAC, exigindo regras claras e repetíveis para garantir uma análise consistente e precisa. Definir o que entra no CAC, como ratear os gastos entre os produtos, qual a janela de competência e qual o modelo de atribuição são passos essenciais para uma governança eficaz.
Em resumo, calcular o CAC de forma correta envolve não apenas números, mas também competência, apropriação e governança. Esses elementos são essenciais para garantir uma análise precisa e comparável, contribuindo para decisões estratégicas mais fundamentadas no ambiente de marketing e contabilidade gerencial.
Fonte original: Contabilidade na TV
Publicado por Redação AmdJus, com base em fontes públicas. Saiba mais sobre nossa linha editorial.
